5-шаговое руководство по использованию SEO для генерации программного обеспечения B2B

1. Почему вы не должны использовать SEO для генерации программного обеспечения B2B
2. Маркетинговые проблемы
3. 1. Понять намерение пользователя B2B
4. 2. Сопоставьте исследование ключевых слов с путешествием покупателя
5. 3. Создать контент для всех этапов воронки
6. 4. Оптимизируйте свой контент для SEO
7. 5. Измерьте свой успех
8. B2B SEO это только начало
9. Takeaways

Генерация программного обеспечения в сфере B2B сложна, несмотря на то, что это одна из самых важных задач.

Когда потенциальный клиент превращается в лидера по продажам, вам обычно приходится привлекать различные подразделения компании. Как правило, лидерство начинается с маркетинга, переходит в отдел продаж и даже после продажи, им может понадобиться помощь службы поддержки клиентов.

Ведущее поколение - это не игра с одним человеком.

Таким образом, чтобы маркетологи B2B были успешными в формировании потенциальных клиентов, всем необходимо гармонично работать вместе, договариваясь о том, как правильно обращаться с потенциальными клиентами на каждом этапе процесса. В этом посте мы сосредоточимся на одном важном элементе вашей стратегии генерации лидов B2B.

SEO.

Поисковая оптимизация (SEO) не просто увеличивает трафик, вы можете эффективно использовать его на всех этапах процесса создания потенциальных клиентов.

Для тех, кто ранее считал SEO SEO инструментом для создания потенциальных клиентов, или для тех, кто никогда его не рассматривал, этот пост для вас.

Почему вы не должны использовать SEO для генерации программного обеспечения B2B

Многие кампании генерации лидов чувствительны ко времени. Это значит, что вы проводите кампанию в течение X дней по цене Y и рассчитываете, сколько лидов вы получили от своих усилий.

Но SEO не является схемой быстрого выигрыша. Вы не можете установить временные рамки. Зачастую для достижения успеха кампании требуются месяцы. Если вы проводите кампании, чувствительные ко времени, SEO, вероятно, не будет вашим главным активом.

Однако это не означает, что SEO не имеет места в чувствительных ко времени кампаниях. Наоборот. Когда вы запускаете кампанию с временными рамками, используйте SEO, чтобы создать контент с таргетингом на ключевые слова и использовать его в качестве продолжения исходной кампании.

SEO может быть исключительным инструментом для привлечения потенциальных клиентов, а также может снизить общие затраты на создание потенциальных клиентов.

Как?

Давайте разберемся.

Маркетинговые проблемы

Большинство маркетологов изо всех сил пытаются генерировать трафик и ведет, как показано на графике ниже. Когда дело доходит до генерации трафика, первое, что приходит в голову большинству маркетологов - это SEO.

Так почему бы не рассмотреть то же самое для свинца поколения?

Источник изображения: Отчет о состоянии входящих событий за 2016 г.

В конце дня, 93% онлайн-опыта начинаются с поисковой системы поэтому имеет смысл тщательно подумать о своей стратегии SEO и о том, как вы можете связать ее со своей стратегией ведущего поколения.

Четыре шага описаны ниже.

1. Понять намерение пользователя B2B

Понимание вашего покупателя важно, особенно если вы хотите, чтобы руководство для вашей компании-разработчика программного обеспечения. Но вы должны понимать своего покупателя дальше, чем «покупатель - это тот, кто интересуется нашим программным обеспечением».

Вам нужно не только понимать их с демографической точки зрения, вы должны понимать их поведение на всех этапах процесса покупки. Если вы хотите использовать SEO для своей кампании по привлечению потенциальных клиентов, вам нужно развивать личность своего покупателя, комбинируя их с исследованиями ключевых слов.

Когда вы делаете это, результат известен как: «намерение пользователя ».

При создании контента или проведении SEO-кампании вам необходимо знать, намерен ли пользователь учиться или покупать. Они разные и требуют разных типов контента для обращения к каждой группе. Понимание различий между ними поможет вам эффективно разработать выигрышную стратегию SEO, которая приведет к появлению потенциальных клиентов для вашего программного обеспечения B2B.

Например, если пользователь ищет «контент-маркетинг», какова цель этого поиска?

Пользовательский контент-маркетинг

Они хотят узнать о контент-маркетинге? Или они хотят купить программное обеспечение или услуги контент-маркетинга?

Когда вы знаете намерения своего пользователя, вы можете направить его к контенту, который отвечает его потребностям и отвечает на его вопросы.

Если пользователь ищет «лучшее программное обеспечение для контент-маркетинга», он, вероятно, продвигается дальше по пути покупателя, поскольку ищет конкретный тип программного обеспечения.

Намерение пользователя - генерация потенциальных клиентов в программном обеспечении B2B

Как компания-разработчик программного обеспечения, если вы сможете ранжироваться на первой странице для этих типов поиска, вы будете привлекать к себе горячие ссылки.

Некоторые покупатели идут еще дальше по пути покупателя и проводят фирменные поиски. Цель этих поисков очевидна, пользователи уже знают, какое именно программное обеспечение им нужно.

Фирменный поиск - намерение пользователя

Собирая это исследование ключевых слов, вы хотите знать, какие термины люди используют для вашего программного обеспечения? Какие вопросы у них есть о вашем программном обеспечении? Что люди обычно ошибаются или неправильно понимают в вашем программном обеспечении?

Используйте инструмент как проводник ключевых слов ahrefs чтобы понять ключевые слова, которые пользователи чаще всего используют при поиске решений, предлагаемых вашим программным обеспечением, и найти удобные возможности для ранжирования по определенным ключевым словам.

Ahrefs Keyword Explorer

Цель здесь - понять ключевые слова, по которым вы хотите получить рейтинг, и понять намерения пользователя, стоящие за этими ключевыми словами.

2. Сопоставьте исследование ключевых слов с путешествием покупателя

Путешествие покупателя эволюционировало. Ранее покупатели проводили одинаковое количество времени на каждом из этапов путешествия.

Теперь они самоучки и находят свой собственный путь к покупке.

Преимущество использования SEO, однако, заключается в том, что вы можете поставить свое программное обеспечение перед вашей целевой аудиторией на каждом этапе пути покупателя.

Эволюция путешествия покупателя

На этапе информирования покупатели только начинают понимать, что у них есть проблема. Тип контента, который вы производите, должен быть легко усваиваемым. На данный момент они не ищут подробных руководств. Помните, они только обнаруживают свои проблемы.

Вы хотите ответить на вопросы типа «что такое…?» познакомить потенциальных покупателей с концепциями вокруг их проблем. На данном этапе конкретная терминология, вероятно, ничего не будет значить для них.

Когда покупатели достигают стадии изучения решений, они активно изучают свои проблемы, чтобы понять, как они могут их решить. Здесь вы хотели бы предложить подробные записи в блогах, электронные книги и вебинары, которые решают вопросы «как…?» и "почему ...?"

Покупатели, которые сравнивают поставщиков, знают, что им нужна услуга, и рады платить, но сначала хотят знать, какой поставщик эффективно решит их проблемы.

Они могут использовать инструмент сравнения программного обеспечения найти таблицы сравнения цен, обзоры и тематические исследования. Им нужно знать, как работает ваше решение и почему оно лучшее.

Ключевой совет : ваш контент должен отвечать намерениям пользователя.

Организуйте результаты своего исследования ключевых слов, ориентированных на пользователя, по пути вашего покупателя. Спросите себя, представляют ли выделенные вами ключевые слова кого-то на стадии исследования или намерения покупателя?

3. Создать контент для всех этапов воронки

Подумайте о кампаниях по привлечению потенциальных клиентов, которые вы проводили в прошлом. Если вы использовали социальные сети, через некоторое время твит или сообщение перестанут показываться в лентах людей.

Платные рекламные кампании для потенциальных клиентов работают до тех пор, пока не будет исчерпан бюджет.

Социальные сети и платная реклама являются жизнеспособными стратегиями привлечения потенциальных клиентов, но когда кампания заканчивается, вам придется снова запустить кампанию или увеличить свой бюджет, если вы используете платные методы.

Но магия SEO в том, что отличный контент вечен. Это означает, что для целевой аудитории этот контент всегда будет ценным и актуальным. Это означает, что вам нужно создать контент только один раз.

SEO ведет с закрытием 14,6% , Но исходящие ссылки, такие как прямая почтовая рассылка, Печатная реклама закрывается на 1,7% ,

Отличный контент длится всю жизнь.

4. Оптимизируйте свой контент для SEO

Причина, по которой люди не считают SEO жизнеспособным источником потенциальных клиентов, заключается в том, что они не рассматривают возможности конверсии. Почему одной и той же стратегии, которая генерирует трафик, должно быть так сложно конвертировать трафик?

Правда в том, что это не так.

Вы уже объединили стратегию ключевых слов с персоной покупателя, чтобы понять намерения пользователя. Вы также создали контент, нацеленный на покупателей на каждом этапе пути покупателя.

Так где твои интересы?

Трафик не означает автоматически ведет. Вот где большинство людей делают ошибки, думая, что тяжелая работа окончена. Не оставляйте деньги на столе, оптимизируйте свои страницы для конверсии.

Если ваша стратегия SEO хороша, правильный посетитель попадет на нужную страницу в нужное время, но вам нужно привлечь их и оптимизировать свои страницы, если вы хотите превратить посетителей в потенциальных клиентов. Протестируйте и сравните различные концепции с выяснить, что работает, и оптимизировать подходы для достижения максимальной производительности ,

При оптимизации ваших страниц учитывайте следующие показатели SEO:

• Рейтинг кликов - это даст вам представление о том, кто видел вашу ссылку в Google и переходил по контенту. Это скажет вам, нужно ли вам улучшить свой заголовок или метаданные.
• Показатель отказов - показывает процент людей, которые покидают ваш сайт после просмотра только одной страницы. В идеале вы хотите, чтобы люди оставались на вашем сайте и изучали их.
• Время, проведенное на сайте - Вы хотите привлечь людей. Если они вовлечены, они будут потреблять больше контента, а если они потребляют больше контента, они будут проводить больше времени на вашем сайте.

5. Измерьте свой успех

Для других стратегий привлечения потенциальных клиентов измерить эффективность вашей кампании может быть сложно.

К счастью, когда дело доходит до генерации лидов, существует ряд инструментов, которые помогут измерить эффективность ваших усилий по SEO.

Некоторые из лучших показаны ниже в Кроздеск Маркет Радар.

Источник: SEO & SEM Market Research , Кроздеск

Если вы продаете свое программное обеспечение на конференции, как вы измеряете количество потенциальных клиентов, пришедших непосредственно с этой конференции?

С SEO в качестве ключевой части вашей стратегии генерации лидов, вы можете измерить и контролировать свои усилия и сопоставить свой вклад с прямыми лидами и доходом. Производство контента на протяжении всего пути покупателя означает, что вы можете легко увидеть, откуда идет ваш трафик и чем он занимается.

Если на вашей странице «Преимущества программного обеспечения X» присутствуют сотни людей, но никто не нажимает на ваш призыв к действию, предположим, что необходимы дальнейшие изменения. Но если сотни людей нажимают на ваши «преимущества программного обеспечения X» с помощью обычного поиска, а также связываются с вами через ваш призыв к действию, рассмотрите возможность продвижения этой страницы, чтобы привлечь больше людей.

У вас уже есть доказательства его успеха.

B2B SEO это только начало

Не все, кто посещает ваш сайт, будут конвертировать. Не все, кто посещает ваш сайт на этапе информирования, вернутся на этапе покупателя и совершат покупку. Есть просто слишком много переменных, чтобы рассмотреть, чтобы гарантировать, что происходит.

SEO не должен быть вашей стратегией генерации лидов. Это просто должно быть ключевой частью этого. Во всяком случае, вы должны рассматривать SEO как трамплин для остального поколения.

Для покупателей, которые просматривали ваш контент на этапе «сравнения поставщиков», почему бы не нацелить этих пользователей на платную рекламу?

Takeaways

SEO не должно происходить в бункерах, особенно когда речь идет о генерации лидов. Существует большое заблуждение, что SEO предназначен только для приобретения трафика на ранней стадии.

Это просто не тот случай.

Однако после прочтения этого поста в блоге я надеюсь, что вы точно поймете, где SEO может вписаться в вашу стратегию привлечения потенциальных клиентов.

Перспективы проводят больше времени в проведении собственных исследований, а это значит, что они обычно найти свой собственный путь к решению о покупке , Они самоучки. Если вы не рассматриваете SEO как неотъемлемую часть процесса генерации лидов, вы отстаете от времени.

Является ли SEO важной частью вашего процесса генерации лидов программного обеспечения B2B? Оставьте комментарий ниже