Экономика стран

К сожалению, большинство людей, которые будут ими затронуты почти весь мир, не будут иметь никакого влияния на результат. Вести Экономика Дайджест иностранной прессы за 14 августа.
Вести Экономика Греции снова придется списывать долги Греция не сможет самостоятельно расплатиться по долгам, и понадобится новая реструктуризация долгов, чтобы спасти страну от банкротства.

Бляск і галеча начальніка аддзела продажаў


Дзмітрый Норка

Дадзены артыкул можна разглядаць як службовую інструкцыю для начальніка аддзела продажаў, напісаную ў вольным стылі. Гэты артыкул з'яўляецца фрагментам семінара «Эфектыўны аддзел продажаў», які за апошнія два гады наведала больш за дзвесце прадстаўнікоў розных кампаній.

Нядаўна адзін мой кліент звярнуўся з просьбай дапамагчы яму знайсці сабе начальніка аддзела продажаў. Я задаў яму пытанне: «А чым ён у вас будзе займацца?» Рушыла ўслед мыканне: «Ну ... кіраваць аддзелам продажаў». Пагутарыўшы з дырэктарам аднаго з кадравых агенцтваў, я зразумеў, што такая сітуацыя сустракаецца часта. Кіраўнікі кампаній не зусім уяўляюць, што ж павінен рабіць начальнік аддзела продажаў. Давайце паспрабуем разабрацца, якія ж функцыі выконвае, якія задачы вырашае, за што нясе адказнасць кіраўнік аддзела продажаў і дзе яго можна знайсці.

Менеджэр аддзела ПРОДАЖУ вырашаць наступныя задачы:


1. выпрацоўка стратэгіі пошук і ацэнку НОВЫХ КЛІЕНТАЎ

Напэўна, кожны, хто займаецца продажамі, можа ўспомніць хаця б адзін выпадак са сваёй практыкі, асабліва на пачатковым этапе сваёй кар'еры, калі пачыналі працаваць з тымі кліентамі, ад якіх, акрамя непрыемнасцяў, нічога не мелі. І, напэўна, кожны можа сказаць, успомніўшы кагосьці з гэтага спісу: «Лепш бы я гэтага не рабіў».

Як паказвае практыка, не паварот ад мець карпаратыўную стратэгію пошуку і ацэнкі кліентаў, якая б дакладна вызначыла: хто нашы кліенты, дзе іх шукаць, па якіх параметрах ацэньваць перспектыўнасць супрацоўніцтва з дадзенай кампаніяй.

Акрамя таго, неабходна ўмець адмаўляць. Можа, камусьці падасца дзіўным такое выказванне, але не ўсе кліенты патрэбныя, і часам неабходна ўмець адмаўляць. Адзін з варыянтаў заканамернасці Парэта можна выкласці наступным чынам: 20% тых кліентаў, з якімі не варта было б працаваць, адымаюць 80% каштоўнага часу, і на нармальных кліентаў гэтага часу проста не застаецца.


2. ДАПАМОГА у наладжванні стасункаў з новымі кліентамі


У многіх гандлёвых агентаў ёсць комплекс. Яны любяць мець зносіны на ніжніх узроўнях іерархіі кампаніі кліента, а калі трэба сустракацца з першымі асобы мі, адбываецца ступар. Можна пачуць рэплікі: «Я не магу, мяне не будуць слухаць, я баюся». Вось у такіх сітуацыях неабходная падтрымка кіраўніка. Менавіта кіраўнік аддзела продажаў павінен ўзмацняць сваёй фігурай важнасць перамоваў. А калі і яго постаці недастаткова, ён павінен прыцягваць да гэтага свайго кіраўніка.


3. НАВУЧАННЕ гандлёвых ПРАДСТАЎНІКОЎ


Рэаліі такія, што цякучасць гандлёвага персаналу вельмі вялікая. Размаўляючы з рознымі кампаніямі ў розных гарадах, я зрабіў выснову, што за год можа памяняцца да 70% гандлёвых агентаў. І пры тая ком становішчы рэчаў неабходна не менш за адзін раз у год пра вадзіць навучанне свайго гандлёвага персаналу. Безумоўна, навучаннем павінны займацца спецыялісты - менавіта тыя людзі, хто робіць гэта прафесійна.

Сёння знайсці бізнес-трэнера не праблема. Правядзіце эксперымент: набярыце на любым пошукавым сэрвэры ў Інтэрнэце «бізнэс трэнінгі, семінары» - і ён вам выдасць больш за трыццаць тысяч старонак і не менш за пяцьсот сайтаў па гэтай тэматыцы. Нават калі вы з такой разнастайнасці змаглі ўсё ж такі выбраць сабе трэнера, яшчэ не факт, што будзе вынік. І нават калі будзе вынік, то такія заняткі неабходна праводзіць рэгулярна.

У мяне ёсць некалькі пастаянных кліентаў, якія не менш за адзін раз у год заказваюць бізнес-трэнінгі рэгулярна на працягу апошніх чатырох гадоў. Але такое могуць сабе дазволіць толькі буйныя кампаніі, якія маюць на гэта штогадовы бюджэт. А што рабіць усім астатнім? Трэба пачынаць распрацоўваць нутрафірменнай сістэму навучання і ўкараняць у сябе прынцыпы настаўніцтва - гэта павінен рабіць менавіта кіраўнік аддзела продажаў.


4. інфармавання КАМПАНІІ Аб СІТУАЦЫІ НА РЫНКУ


Сёння не больш за 20% расійскіх кампаній маюць у сябе ад спраў маркетынгу. Што рабіць, калі вы не можаце сабе дазволіць гэта задавальненне, а інфармацыю пра сітуацыю на рынку неабходна мець? Пры пісьменнай арганізацыі маніторынг канкурэнтаў, кліентаў, таварнага асартыменту і попыту на рынку могуць пра вадзіць гандлёвыя прадстаўнікі. Адзіна, што трэба, гэта укараніць у аддзеле продажаў адпаведныя формы і патрабаваць ад гандлёвага персаналу іх рэгулярнага запаўнення і прадстаўлення. Адно перасцярога: зьбірайце дадзеныя, якія сапраўды патрэбныя і якія вы зможаце апрацаваць.


5. падтрымання дысцыпліны


У многіх кампаніях гандлёвыя агенты жывуць сваім жыццём. Калі хочуць, прыходзяць, калі хочуць - сыходзяць. Як сказаў дырэктар адной з кампаній: «Яны ў мяне ў вольным палёце». На першы погляд можа здацца, што самалёты таксама жывуць у вольным па леце, але гэты палёт выразна рэгламентаваны і прапісаны масай інструкцый і правілаў. І каб ад спраў продажаў не быў «дзікай дывізіяй», неабходна ўсталёўваць правілы.

У чым павінны быць незалежныя гандлёвыя агенты - дык гэта ў стылі зносін са сваімі кліентамі. І гэта не павінна выходзіць за рамкі карпаратыўнай культуры кампаніі. Адзінае - не трэба даходзіць да маразму.

У адной буйной кампаніі аб адзінаццатай гадзіне раніцы я ўбачыў натоўп сноўдаўся без справы гандлёвых прадстаўнікоў. На маё пытанне «Што яны тут робяць?» Начальнік аддзела продажаў адказваў: «У мяне было падазрэнне, што яны па раніцах доўга спяць і не выходзяць на маршрут своечасова. І я загадаў раніцай ўсім прыязджаць у офіс і ўжо з офіса адпраўляцца да кліентам ». Перафразуючы Глеба Жеглова са знакамітага фільма, так і хацелася сказаць хрыплым голасам Уладзіміра Высоцкага: «Агент раніцай павінен быць у поле. Ўсё! Я сказаў!"

А між тым праблема вырашаецца вельмі проста. Абавяжам ўсіх агентаў тэлефанаваць у офіс ад першага кліента. Уся хараство ў тым, што кожны будзе ведаць, што вы можаце зрабіць зваротны званок і праверыць, ці праўда супрацоўнік знаходзіцца ў кліента або тэлефануе з хаты, лежачы ў сваёй любі мой ванне.


6. КАНТРОЛЬ ЗА ПРЫТРЫМЛІВАННЕМ СЛУЖБОВЫХ абавязкаў


Перш чым службовыя абавязкі кантраляваць, іх любіць павінны быць у прынцыпе.

Патрэба ў службовых інструкцыях ўзнікае тады, калі трэба падзяліць функцыі паміж супрацоўнікамі. У невялікай фірме людзі працуюць на агульны вынік і іх паўнамоцтвы ніяк не размяжоўваюцца - усё займаюцца ўсім і ў кіраўніцтва не ўзнікае праблем з кантролем за падначаленымі. У гэтым выпадку службовыя інструкцыі не патрэбныя, лепш апісаць паслядоўнасць бізнес-працэсаў. Але калі бізнэс расце, людзей становіцца больш, узнікае патрэба ў спецыялізацыі работнікаў. Тады даводзіцца жорстка размяркоўваць абавязкі паміж некалькімі супрацоўнікамі, а само размеркаванне мае сэнс адлюстраваць у службовай інструкцыі.

Пры жаданні службовую інструкцыю можна напісаць ледзьве не ў вершах, але традыцыйна яна складаецца з некалькіх базавых раздзелаў: агульныя палажэнні, асноўныя напрамкі дзейнасці, абавязкі, правы, адказнасць, узаемадзеянне.

І як казаў спадар Пітэрс, «службовыя інструкцыі падобныя да абляпілі карабель ракавінкамі. Яны замінаюць рухацца. Спаліце ​​старыя інструкцыі і на пішыце новыя ». Іншымі словамі, службовыя інструкцыі эфектыўныя толькі ў тым выпадку, калі іх рэгулярна абнаўляюць.


7. Пастаноўка задачы


Рэдка, але ўсё ж такі сустракаюся з выказваньнем некаторых кіраўнікоў, што гандлёвым агентам планы не патрэбныя. Бо яны працуюць на працэнтах і кроўна зацікаўлены прадаваць больш. Адназначна: планы продажаў павінны быць! Бо неабходна планаваць закупкі тавару, сыравіны, планаваць выдаткі і т. Д. І калі вы не ведаеце, колькі хочаце прадаць за пэўны перыяд, то як можна прагназаваць ўсё астатняе? Пастаўленыя ў плане продажаў задачы павінны быць колькасна вымерна, рэалістычныя і дасягальныя, вызначаны ў часе, канкрэтна ўказваць патрабаваныя вынікі, дакладна вызначыць крытэрыі дасягнення гэтых вынікаў, ясна ўказваць прыярытэты задач і патрабаванняў.


8. КАНТРОЛЬ ВЫНІКАЎ


Калі ставяцца задачы, то неабходна ацэньваць, выконваюцца гэтыя задачы або няма, і якая эфектыўнасць кожнага супрацоўніка. Вызначыць эфектыўнасць працы гандлёвага персаналу можна з дапамогай двух крытэрыяў. З дапамогай колькасных і якасных аспектаў. Колькаснымі аспектамі могуць быць таваразварот, заказы, валавы прыбытак, пратэрміноўкі плацяжу, выдаткі на прамую продаж.

Якаснымі аспектамі могуць быць веданне ўласнай прадукцыі, веданне прадукцыі канкурэнтаў, веданне патрэб пакупніка, веданне палітыкі і стратэгіі кампаніі, адносіны з пакупнікамі, таварыскасць, вынаходлівасць.


9. АРГАНІЗАЦЫЯ ДЗЕЙНАСЦІ гандлёвага персаналу


У кожнай кампаніі ёсць свая спецыфіка, свая таварная група, свае тыпы кліентаў і т. Д. Існуюць асноўныя прынцыпы, па якіх можна арганізоўваць дзейнасць гандлёвага персаналу: па тэрытарыяльнай прыкмеце, па таварных групах, па тыпах кліентаў, на аснове наяўных і новых кліентаў, па гандлёвых каналах. У кожнага спосабу ёсць свае плюсы і мінусы, і кожная кампанія павінна вызначыць, што прымальна менавіта для яе бізнесу.

10. дакумэнтаводзтве І СПРАВАЗДАЧНАСЦІ


Як правіла, вышэйшае кіраўніцтва жадае ведаць, бачыць, мець і быць у курсе. Кіраўнік аддзела продажаў павінен весці нутрафірменнай дакументацыю. Колькасць дадзеных справаздач ў розных кампаніях розны. Усё залежыць ад дапытлівасці вышэйшага кіраўніцтва і ад узроўню прафесіяналізму начальніка аддзела продажаў.

11. Арганізацыя спаборніцтваў


Пры сацыялістычнай сістэме арганізацыі працы былі акрамя мінусаў і некаторыя плюсы. Адзін з плюсаў - гэта сацыялістычнае спаборніцтва. Над праход най аднаго завода дагэтуль красуюцца словы Леніна: «Мы спаборнічаем - значыць, будуем камунізм». Камунізм мы ўжо не будуем, але дух спаборніцтвы - вельмі добрая падтрымка для павелічэння продажаў. Адзіна, што да гэтага трэба падысці творча і падтрымліваць гэты працэс пастаянна ў працоўным стане.

12. Матывацыя СУПРАЦОЎНІКАЎ

Існуюць два асноўных напрамкі матывацыі супрацоўнікаў не матэрыяльная матывацыя і матэрыяльная. Як сказаў адзін калега, аб нематэрыяльнай матывацыі ўспамінаюць тады, калі канчаюцца грошы. А дарма. Бо сапраўды, ня хлебам адзіным жывы лоб стагоддзе. Але варта памятаць вельмі важнае правіла: нематэрыяльная матывацыя пачынае дзейнічаць толькі тады, калі задаволены першачарговыя, то ёсць матэрыяльныя, патрэбы. І адсюль выцякае асноўнае правіла: ваш гандлёвы персанал павінен атрымліваць заработную плату не ніжэй, чым у вашых канкурэнтаў.

13. Прыняцце НА РАБОТУ І АДБОР КАНДЫДАТАЎ

У апошні час стала модна мець у кампаніі менеджэраў па персаналу. І ў сувязі з гэтым асноўныя функцыі па наборы персанала выконваюць гэтыя супрацоўнікі. Але хачу сказаць, што прадаўцоў дол жонак набіраць абавязкова прадавец. Адзінае, што можна да верыць службе персаналу, гэта першапачатковы адбор па базавых, мінімальным патрабаванням.

14. арганізацыі і правядзення сходу

Яшчэ з савецкіх часоў у людзей сфарміравалася ўстойлівая непрыязнасць да зборам і нарадаў. Аднак яны патрэбныя, калі:

- неабходна зрабіць важнае паведамленне, якое можа спарадзіць пытанні, якія патрабуюць аб меркаванні;

- дамагчыся ўзгодненага рашэння прынцыповай праблемы;

- атрымаць адабрэнне тых ці іншых дзеянняў;

- праінструктаваць гандлёвых прадстаўнікоў па метадах і працэдуры выканання маючай адбыцца работы;

- публічна выкрыць або абвергнуць нейкую ілжывую ін фармацыю ці слых;

- публічна вынесці падзякі.

Да любога нарады трэба старанна рыхтавацца. Неабходна прааналізаваць патрэбныя матэрыялы, скласці парадак дня і спіс пытанняў, якія абмяркоўваюцца, знайсці зручнае памяшканне. Калі гэта не зроблена, мерапрыемства праводзіць нельга.

15. працы са скаргамі і канфлікту


Практычна не бывае кампаній, у якіх усё атрымліваецца без сучка і задзірынкі. І адсюль выцякае, што былі і будуць канфлікты як унутры кампаніі, так і за яе межамі. Ёсць і будуць незадаволеныя і пакрыўджаныя кліенты. І хто, як не начальнік аддзела продажаў, будзе згладжваць няроўнасці і шурпатасці ў адносінах як з кліентамі, так і з сумежнымі службамі кампаніі?


16. ЎЗГАДНЕННЕ ІНТАРЭСАЎ гандлёвых ПРАДСТАЎНІКОЎ


Акрамя вышэй пералічаных функцый і задач, начальнік аддзела продажаў выконвае яшчэ адну важную функцыю: ён з'яўляецца буферам паміж кіраўніцтвам і гандлёвым персаналам. Таму што кіраўніцтва заўсёды незадаволена продажамі, а гандлёвы персанал - заработнай платай і планамі. І павінна заўсёды выконвацца вельмі важная задача: каб ваўкі не галадалі і авечак ня елі.


17. працы з ключавымі кліентамі


Па вызначэнні, начальнік аддзела продажаў павінен быць сам па на туры і ў сутнасці сваёй прадавец. У добрага прадаўца павінен быць добры нюх, як у паляўнічай сабакі. А калі нават вельмі добрую сабаку доўга не выводзіць на паляванне, нюх у яе прападзе.

Дык вось, каб нюх не згубіўся, трэба самому весці некалькіх кліентаў. Пажадана буйных. У гэтым ёсць яшчэ адзін плюс. У свой час Лайкерт выявіў, што паводзіны мэнэджараў па продажах задае набор стандартаў, якія самі па сабе ўплываюць на па вядзенне гандлёвых прадстаўнікоў. Такая залежнасць сапраўды існуе. Каманды па продажах з высокімі вынікамі дзейнасці звычайна маюць мэнэджараў па продажах, якія самі паказваюць высокія вынікі ў працы.

Даследаванне, праведзенае Лайкертом, дазволіла зрабіць здагадку, што для таго, што б мець гандлёвых прадстаўнікоў з высокай матывацыяй, сам менеджэр па продажах павінен паказваць у працы высокія паказчыкі.

Для эфектыўнага кіравання кіраўніку аддзела продажаў не паварот ад валодаць усёй інфармацыяй. Трэба ўмець аператыўна прымаць рашэнні. Шырэй выкарыстоўваць сродкі кіравання. Больш часу надаваць зносінам і кансультаванню. Быць заўсёды ў курсе спраў і, такім чынам, больш чытаць.

ДЗЕ МОЖНА ЗНАЙСЦІ начальнік аддзела продажаў


Ёсць два асноўных спосабу. Умоўна іх можна назваць: бясплатныя і платныя.


БЯСПЛАТНЫЯ СПОСАБЫ


1. Прасоўванне ўласных супрацоўнікаў.

Каго можна вылучыць на пасаду начальніка аддзела продажаў? Ну вядома ж лепшага гандлёвага прадстаўніка, скажаце вы. Так, збольшага гэта правільна, але не заўсёды. Ваш пакорны слуга ў свой час страціў трох лепшых агентаў, але так і не атрымаў трох добрых кіраўнікоў ад справы продажаў.

У гэтых траіх была адна праблема: калі ты з'яўляешся падначаленым, то ты адказваеш сам за сябе, а калі ты вядзеш групай людзей, тут ты нясеш адказнасць за іншых. Гэта вельмі цяжкая ноша, і не кожны можа зрабіць вынесці. Ёсць яшчэ адзін нюанс. Былыя гандлёвыя прадстаўнікі прывыклі ўсё рабіць самі. Маючы такую ​​звычку, так і працягваюць цягнуць усё на сабе і, у канчатковым рахунку, надрываюцца.

2. перавабліванне з іншых кампаній.

Іншымі словамі, перекупание спецыялістаў з іншых кампаній, а часта і ў канкурэнтаў. Гэты спосаб можна ўмоўна назваць бясплатным. Трэба ўлічваць адзін нюанс: калі ў той кампаніі ён быў вельмі, вельмі добры, то не факт, што ў вас ён будзе таксама паказваць выдатныя вынікі. Ёсць такая штука - карпаратыўная культура, і не ўсе людзі могуць працаваць у раз ных умовах аднолькава.


ПЛАТНЫЯ СПОСАБЫ


1. Рэклама ў друкаваных выданнях.

Гэта самы распаўсюджаны спосаб. Тут ёсць свае плюсы і мінусы. Асноўны плюс - гэта невялікія фінансавыя выдаткі. Але следзе ет памятаць, што ў гэтым выпадку прыйдзецца праводзіць вялікую працу па ацэнцы прыдатнасці кандыдата.

2. Кадравыя агенцтва.

На сённяшні дзень гэта самы дарагі, але і самы верны спосаб знайсці сабе кіраўніка аддзела продажаў. Кадравых агенцтваў вельмі шмат, і тут таксама трэба папрацаваць. Каб не выкідаць грошы на вецер, пытайцеся рэкамендацыі ў сваіх знаёмых. Агенцтваў шмат, але далёка не ўсе ўмеюць прафесійна працаваць.

Сёння большасць кіраўнікоў разумеюць, што ад начальніка аддзела продажаў залежыць вельмі многае і, зыходзячы з гэтага, спрабуюць ўсталяваць пэўныя стандарты і патрабаванні для гэтай пазіцыі. Вышэйпералічаныя абавязкі можна працягваць да бясконцасці, і ад кампаніі да кампаніі яны могуць мяняцца і дапаўняцца. Але самае асноўнае, што павінна быць у начальніка ад справы продажаў, гэта велізарнае жаданне прадаваць і ўменне заражаць гэтым жаданнем ўсіх астатніх.

ЗМІЦЕР норку,

аўтар і каардынатар праекту «Стратэгіі і тактыкі продажаў»; www.norca.ru.

Вядомы расійскі бізнес-трэнер. Эксперт па стварэнні і падтрыманні збытавых сетак. Спецыяліст па дыстрыбутарскіх продажах з шматгадовым стажам. Скончыў Усе расійскі фінансава-эканамічны інстытут. Сертыфікаваны майстар-практык НЛП. Уласны вопыт продажаў, кіравання продажамі і кіраўніцтва кампаніямі з 1989 года.

Аўтар кнігі «Упраўленне аддзелам продажаў, стратэгіі і тактыкі поспеху».

__


:: Перайсці да спісу артыкулаў >>>


:: Дадаць артыкул >>>

Я задаў яму пытанне: «А чым ён у вас будзе займацца?
А што рабіць усім астатнім?
Што рабіць, калі вы не можаце сабе дазволіць гэта задавальненне, а інфармацыю пра сітуацыю на рынку неабходна мець?
На маё пытанне «Што яны тут робяць?
І калі вы не ведаеце, колькі хочаце прадаць за пэўны перыяд, то як можна прагназаваць ўсё астатняе?
І хто, як не начальнік аддзела продажаў, будзе згладжваць няроўнасці і шурпатасці ў адносінах як з кліентамі, так і з сумежнымі службамі кампаніі?
Каго можна вылучыць на пасаду начальніка аддзела продажаў?
Навигация сайта
Реклама
Панель управления
Календарь новостей
Популярные новости
Информация
Экономика стран www.mp3area.ru © 2005-2016
При копировании материала, ссылка на сайт обязательна.