Blask i ubóstwo szefa sprzedaży

Dmitry Norka

Ten artykuł można uznać za opis stanowiska kierownika działu sprzedaży, napisany w stylu wolnym. Ten artykuł jest fragmentem seminarium Działu Efektywnej Sprzedaży, który w ciągu ostatnich dwóch lat odwiedziło ponad dwustu przedstawicieli różnych firm.

Ostatnio jeden z moich klientów poprosił go o pomoc w znalezieniu szefa sprzedaży. Zadałem mu pytanie: „Co on z tobą zrobi?”. Nastąpiło krótkie słowo: „Cóż… zarządzaj działem sprzedaży”. Po rozmowie z dyrektorem jednej z agencji rekrutacyjnych zdałem sobie sprawę, że taka sytuacja zdarza się często. Kierownictwo firmy nie do końca reprezentuje to, co powinien zrobić szef działu sprzedaży. Spróbujmy dowiedzieć się, jakie funkcje wykonuje, jakie zadania rozwiązuje, za co odpowiada szef działu sprzedaży i gdzie go znaleźć.

KIEROWNIK DZIAŁU SPRZEDAŻY ROZWIJA NASTĘPUJĄCE ZADANIA:

1. ROZWÓJ STRATEGII WYSZUKIWANIA I OCENA NOWYCH KLIENTÓW

Prawdopodobnie każdy, kto sprzedaje, może przypomnieć sobie przynajmniej jeden przypadek ze swojej praktyki, zwłaszcza na początkowym etapie kariery, kiedy zaczął pracować z klientami, którzy mieli tylko kłopoty. I prawdopodobnie każdy może powiedzieć, pamiętając kogoś z tej listy: „Szkoda, że ​​tego nie zrobiłem”.

Jak pokazuje praktyka, konieczne jest posiadanie korporacyjnej strategii wyszukiwania i oceny klientów, która jasno określa: kim są nasi klienci, gdzie ich szukać, jakie parametry oceniać perspektywy współpracy z tą firmą.

Ponadto musisz mieć możliwość odmowy. Może to stwierdzenie może wydawać się komuś dziwne, ale nie wszyscy klienci są potrzebni, a czasami trzeba być w stanie odmówić. Jeden z wariantów prawa Pareto można podsumować w następujący sposób: 20% klientów, z którymi nie warto pracować, zajmuje 80% swojego cennego czasu, a zwykłym klientom nie ma czasu.

2. POMOC W RELACJACH Z NOWYMI KLIENTAMI

Wielu agentów handlowych ma kompleks. Lubią komunikować się na niższych poziomach hierarchii firmy klienta, a gdy trzeba się spotkać z pierwszymi osobami, pojawia się otępienie. Możesz usłyszeć uwagi: „Nie mogę, nie będą mnie słuchać, boję się”. W takich sytuacjach potrzebne jest wsparcie menedżera. To szef działu sprzedaży powinien wzmocnić znaczenie negocjacji z jego postacią. A jeśli jego dane nie wystarczą, musi zaangażować w to swojego przywódcę.

3. SZKOLENIE PRZEDSTAWICIELI HANDLU

Rzeczywistość jest taka, że ​​obroty pracowników sprzedaży są bardzo wysokie. Komunikując się z różnymi firmami w różnych miastach, doszedłem do wniosku, że nawet 70% agentów handlowych może się zmienić w ciągu roku. A przy takim stanie rzeczy konieczne jest szkolenie personelu sprzedaży przynajmniej raz w roku. Oczywiście szkolenie powinno być obsługiwane przez specjalistów - właśnie tych ludzi, którzy robią to profesjonalnie.

Dziś znalezienie trenera biznesu nie jest problemem. Przeprowadź eksperyment: wpisz „szkolenia biznesowe, seminaria” w dowolnej wyszukiwarce internetowej - a otrzymasz ponad trzydzieści tysięcy stron i co najmniej pięćset witryn na ten temat. Nawet jeśli nadal możesz wybrać trenera z takiej różnorodności, nie jest faktem, że będzie wynik. A nawet jeśli będzie wynik, to takie zajęcia powinny być prowadzone regularnie.

Mam kilku stałych klientów, którzy regularnie organizowali szkolenia biznesowe w ciągu ostatnich czterech lat, przynajmniej raz w roku. Ale na to mogą sobie pozwolić tylko duże firmy, które mają roczny budżet. A co z resztą? Musimy zacząć opracowywać wewnętrzny system szkoleń i wdrożyć zasady mentoringu - dokładnie to powinien zrobić szef działu sprzedaży.

4. INFORMOWANIE SPÓŁKI NA SYTUACJĘ RYNKOWĄ

Dziś nie więcej niż 20% rosyjskich firm posiada marketing. Co zrobić, jeśli nie możesz sobie pozwolić na tę przyjemność, a potrzebujesz informacji o sytuacji na rynku? Dzięki odpowiedniej organizacji, przedstawicielom handlowym mogą być monitorowani konkurenci, klienci, asortyment produktów i popyt na rynku. Jedyne, co jest potrzebne, to wprowadzenie odpowiednich formularzy w dziale sprzedaży i żądanie, aby pracownicy działu sprzedaży regularnie je wypełniali i przesyłali. Jedno zastrzeżenie: zbierz dane, których naprawdę potrzebujesz i które możesz przetworzyć.

5. KONSERWACJA DYSCYPLINY

W wielu firmach agenci sprzedaży żyją swoim życiem. Kiedy chcą, przychodzą, kiedy chcą, odchodzą. Jak powiedział dyrektor jednej z firm: „Są w moim wolnym locie”. Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że samoloty również pozostają w wolnym lecie, ale ten lot jest wyraźnie uregulowany i opisany dużą ilością instrukcji i zasad. Aby sprzedaż nie była „dzikim podziałem”, konieczne jest ustalenie zasad.

Niezależni agenci handlowi powinni mieć styl komunikacji ze swoimi klientami. I nie powinno to wykraczać poza kulturę korporacyjną firmy. Jedyną rzeczą - nie trzeba dotrzeć do marazmu.

W jednej dużej firmie o jedenastej rano widziałem tłum przedstawicieli handlowych wędrujących bezczynnie. Na moje pytanie „Co oni tutaj robią?” Szef działu sprzedaży odpowiedział: „Podejrzewam, że długo spali rano i nie wyruszyli w trasę na czas. I kazałem wszystkim przyjść rano do biura i pójść do klientów z biura. ” Parafrazując Gleb Zheglov ze słynnego filmu, chciałem powiedzieć ochrypłym głosem Władimira Wysockiego: „Agent musi być rano na polu. Wszyscy Powiedziałem!

Tymczasem problem został rozwiązany w bardzo prosty sposób. Zobowiązuj wszystkich agentów, aby zadzwonili do biura od pierwszego klienta. Piękno polega na tym, że każdy będzie wiedział, że możesz zadzwonić i sprawdzić, czy pracownik jest w domu klienta lub z domu, leżąc w wannie z miłością.

6. MONITOROWANIE ZGODNOŚCI Z OFICJALNYMI OBOWIĄZKAMI

Przed oficjalnymi obowiązkami kontroli, powinny one być w zasadzie.

Potrzeba opisów stanowisk pojawia się, gdy konieczne jest podzielenie funkcji między pracowników. W małej firmie ludzie pracują dla wspólnego rezultatu, a ich moce nie są w żaden sposób zróżnicowane - każdy jest zaangażowany we wszystko, a kierownictwo nie ma problemów z kontrolą nad podwładnymi. W tym przypadku opisy zadań nie są potrzebne, lepiej opisać sekwencję procesów biznesowych. Ale gdy biznes rośnie, ludzie stają się coraz bardziej potrzebni specjalizacji pracowników. Następnie musisz sztywno rozdzielać obowiązki między kilku pracowników, a sama dystrybucja ma sens, aby odzwierciedlać opis stanowiska.

W razie potrzeby opis stanowiska może być napisany niemal wierszem, ale tradycyjnie składa się z kilku podstawowych sekcji: przepisy ogólne, główne działania, obowiązki, prawa, obowiązki, interakcja.

I jak powiedział pan Peters: „opisy stanowisk są jak okładzina powłoki. Utrudniają poruszanie się. Wypal stare instrukcje i napisz nowe. ” Innymi słowy, opisy stanowisk są skuteczne tylko wtedy, gdy są regularnie aktualizowane.

7. OŚWIADCZENIE O PROBLEMIE

Rzadko, ale wciąż spotykam się z oświadczeniem niektórych menedżerów, że agenci sprzedaży nie potrzebują planów. W końcu pracują nad odsetkami i mają żywotny interes w sprzedaży więcej. Zdecydowanie: plany sprzedaży powinny być! W końcu trzeba planować zakupy towarów, surowców, planować koszty itp. A jeśli nie wiesz, ile chcesz sprzedać przez pewien okres, jak możesz przewidzieć wszystko inne? Zadania określone w planie sprzedaży powinny być mierzalne ilościowo, realistyczne i osiągalne, określone w czasie, określić wymagane wyniki, jasno określić kryteria osiągnięcia tych wyników, jasno wskazać priorytety zadań i wymagań.

8. WYNIKI MONITOROWANIA

Jeśli zadania są ustawione, należy ocenić, czy te zadania są wykonywane, czy nie, i jak efektywny jest każdy pracownik. Aby określić skuteczność personelu sprzedaży, można zastosować dwa kryteria. Poprzez aspekty ilościowe i jakościowe. Aspektami ilościowymi mogą być handel, zamówienia, zysk brutto, opóźnienia w płatnościach, koszty sprzedaży bezpośredniej.

Aspektami jakościowymi mogą być znajomość własnych produktów, znajomość produktów konkurencji, znajomość potrzeb klienta, znajomość zasad i strategii firmy, relacje z klientami, towarzyskość, pomysłowość.

9. ORGANIZACJA DZIAŁALNOŚCI OSÓB HANDLOWYCH

Każda firma ma swoją specyfikę, własną grupę produktów, własne typy klientów itp. Istnieją podstawowe zasady, dzięki którym można zorganizować działania pracowników sprzedaży: według terytorium, grup produktów, typów klientów, na podstawie istniejących i nowych klientów, na kanałach handlowych. Każda metoda ma swoje wady i zalety, a każda firma musi określić, co jest odpowiednie dla jej działalności.

10. ZARZĄDZANIE DOKUMENTACJĄ I SPRAWOZDAWCZOŚCIĄ

Z reguły najwyższe kierownictwo chce wiedzieć, widzieć, mieć i być świadomym. Szef działu sprzedaży musi prowadzić wewnętrzną dokumentację. Ilość tych raportów w różnych firmach jest inna. Wszystko zależy od ciekawości najwyższego kierownictwa i poziomu profesjonalizmu szefa działu sprzedaży.

11. ORGANIZACJA KONKURENCJI

W socjalistycznym systemie organizacji pracy istniały także minusy i pewne zalety. Jedną z zalet jest konkurencja socjalistyczna. Słowa Lenina wciąż zdobią przejście jednej rośliny: „Konkurujemy, co oznacza, że ​​budujemy komunizm”. Nie budujemy już komunizmu, ale duch konkurencji jest bardzo dobrą pomocą w zwiększaniu sprzedaży. Jedyną rzeczą, którą należy podchodzić twórczo i utrzymywać ten proces w ciągłym stanie.

12. MOTYWACJA PRACOWNIKÓW

Istnieją dwie główne dziedziny motywacji pracowników: motywacja niematerialna i materiał. Jak powiedział jeden z kolegów, niematerialna motywacja jest pamiętana, gdy skończy się pieniądze. I na próżno. Rzeczywiście, człowiek nie żyje samym chlebem. Warto jednak pamiętać o bardzo ważnej zasadzie: motywacja niematerialna zaczyna działać tylko wtedy, gdy zaspokajane są potrzeby bezpośrednie, to znaczy potrzeby materialne. Z tego wynika podstawowa zasada: pracownicy działu sprzedaży powinni otrzymywać wynagrodzenie nie niższe niż wynagrodzenie konkurencji.

13. AKCEPTACJA I WYBÓR KANDYDATÓW

Ostatnio modne stało się posiadanie menedżerów HR w firmie. W związku z tym podstawowe funkcje rekrutacji są wykonywane przez tych pracowników. Ale chcę powiedzieć, że sprzedawcy powinni być rekrutowani przez sprzedawcę. Jedyną rzeczą, w którą możesz uwierzyć personelowi serwisowemu, jest wstępny wybór podstawowych, minimalnych wymagań.

14. ORGANIZACJA I PROWADZENIE POSIEDZEŃ

Od czasów Związku Radzieckiego ludzie wykazują stałą wrogość do spotkań i konferencji. Są one jednak potrzebne, jeśli:

- konieczne jest przekazanie ważnego komunikatu, który może poruszać kwestie wymagające dyskusji;

- osiągnięcie uzgodnionego rozwiązania podstawowego problemu;

- uzyskać zatwierdzenie niektórych działań;

- poinstruować przedstawicieli handlowych o metodach i procedurze pracy do wykonania;

- publicznie ujawniać lub odrzucać wszelkie fałszywe informacje lub pogłoski;

- publicznie podziękować.

Na każde spotkanie musisz się starannie przygotować. Konieczne jest przeanalizowanie niezbędnych materiałów, sporządzenie agendy i listy omawianych zagadnień, znalezienie wygodnego pokoju. Jeśli tego nie zrobisz, zdarzenie nie może się odbyć.

15. PRACA Z SKARGAMI I KONFLIKTAMI

Praktycznie nie ma firm, które wszystko robią bez przeszkód. Z tego wynika, że ​​były i będą konflikty zarówno wewnątrz firmy, jak i poza nią. Klienci są i będą niezadowoleni i obrażeni. A kto, jeśli nie szef działu sprzedaży, wygładzi nieprawidłowości i nierówności w relacjach zarówno z klientami, jak i powiązanymi usługami firmy?

16. ZATWIERDZENIE INTERESÓW PRZEDSTAWICIELI HANDLU

Oprócz powyższych funkcji i zadań kierownik działu sprzedaży pełni inną ważną funkcję: służy jako bufor między kierownictwem a pracownikami działu sprzedaży. Ponieważ kierownictwo jest zawsze niezadowolone ze sprzedaży, a pracownicy działu sprzedaży - z płacami i planami. I zawsze należy wykonać bardzo ważne zadanie: aby wilki nie głodowały i nie jadły owiec.

17. PRACA Z KLUCZOWYMI KLIENTAMI

Z definicji szef działu sprzedaży powinien być sam w trasie i w istocie swoim sprzedawcą. Dobry sprzedawca powinien mieć dobry nos, jak pies myśliwski. I nawet jeśli bardzo dobry pies długo nie poluje, jego zapach zostanie utracony.

Aby zapach nie został utracony, musisz sam poprowadzić kilku klientów. Pożądana duża. To kolejny plus. W pewnym czasie Likert ujawnił, że zachowanie menedżerów sprzedaży określa zestaw standardów, które same wpływają na zachowanie przedstawicieli handlowych. Taki związek istnieje. Zespoły sprzedażowe o wysokiej wydajności zazwyczaj mają menedżerów sprzedaży, którzy sami wykazują wysokie wyniki w swojej pracy.

Badanie przeprowadzone przez Likert pozwoliło założyć, że aby przedstawiciele handlowi mieli wysoką motywację, sam kierownik sprzedaży musi wykazać się wysoką wydajnością w swojej pracy.

Aby skutecznie zarządzać szefem działu sprzedaży, nie jest konieczne posiadanie wszystkich informacji. Musisz być w stanie szybko podejmować decyzje. Szersze wykorzystanie elementów sterujących. Więcej czasu na poświęcenie się komunikacji i doradztwu. Zawsze bądźcie świadomi i dlatego czytajcie więcej.

GDZIE MOŻNA ZNALEŹĆ GŁOWĘ DZIAŁU SPRZEDAŻY

Istnieją dwa główne sposoby. Konwencjonalnie można je nazwać: bezpłatne i płatne.

DARMOWE SPOSOBY

1. Promocja własnych pracowników.

Kto może awansować na stanowisko szefa sprzedaży? Cóż, oczywiście, najlepszy przedstawiciel handlowy, mówisz. Tak, jest to częściowo poprawne, ale nie zawsze. Twój posłuszny sługa stracił w tym czasie trzech najlepszych agentów, ale nigdy nie otrzymał trzech dobrych menedżerów ze sprawy sprzedaży.

Te trzy miały jeden problem: kiedy jesteś podwładnym, jesteś odpowiedzialny za siebie, a kiedy prowadzisz grupę ludzi, jesteś odpowiedzialny za innych. To bardzo ciężkie obciążenie i nie każdy może to znieść. Jest jeszcze jeden niuans. Byli przedstawiciele handlowi są przyzwyczajeni do robienia wszystkiego sami. Mając taki nawyk, nadal noszą wszystko na sobie, a na koniec topią się.

2. Rekrutacja od innych firm.

Innymi słowy, odkupienie specjalistów od innych firm, a często od konkurentów. Tę metodę można nazwać wolną. Należy wziąć pod uwagę jeden niuans: jeśli w tej firmie był bardzo, bardzo dobry, to nie jest faktem, że pokaże również doskonałe rezultaty. Jest coś takiego - kultura korporacyjna i nie wszyscy ludzie mogą pracować w różnych warunkach w ten sam sposób.

PŁATNE SPOSOBY

1. Reklama w mediach drukowanych.

To jest najczęstszy sposób. Istnieją zalety i wady. Głównym plusem jest niewielki koszt finansowy. Należy jednak pamiętać, że w tym przypadku trzeba będzie wykonać wiele pracy, aby ocenić przydatność kandydata.

2. Agencje rekrutacyjne.

Dziś jest to najdroższy, ale także najpewniejszy sposób na znalezienie menedżera sprzedaży. Istnieje wiele agencji rekrutacyjnych i tutaj również musisz ciężko pracować. Aby nie wyrzucać pieniędzy, zapytaj znajomych. Istnieje wiele agencji, ale nie każdy może pracować zawodowo.

Obecnie większość menedżerów rozumie, że wiele zależy od szefa działu sprzedaży i na tej podstawie starają się ustalić pewne standardy i wymagania dotyczące tego stanowiska. Powyższe obowiązki mogą być kontynuowane w nieskończoność, a od firmy do firmy mogą być zmieniane i uzupełniane. Ale najważniejszą rzeczą, która powinna stać na czele sprawy sprzedaży, jest ogromna chęć sprzedaży i możliwość zainfekowania wszystkich tym pragnieniem.

DMITRY NORKA,

autor i koordynator projektu „Strategie i taktyka sprzedaży”; www.norca.ru.

Znany rosyjski trener biznesu. Ekspert w budowaniu i utrzymywaniu sieci sprzedaży. Specjalista w sprzedaży dystrybutorów z wieloletnim doświadczeniem. Ukończył All Russian Financial and Economic Institute. Certyfikowany mistrz NLP. Własne doświadczenie w sprzedaży, zarządzaniu sprzedażą i zarządzaniu firmą od 1989 roku.

Autor książki „Zarządzanie działem sprzedaży, strategia i taktyka sukcesu”.

__

:: Przejdź do listy artykułów >>>

:: Dodaj artykuł >>>